Palmserver.cz - Chytrý tah! INVEX se osvobodil!

Zamyšlení nad osudem a další perspektivou největšího tuzemského veletrhu informačních technologií se neobejde bez krátké reminiscence do minulých ročníků a dovolíme si i několik spekulací nebo spíše subjektivních názorů na vývoj v posledních letech a také na trochu překvapivou přeměnu INVEXu na INVEX Forum a jeho oddělení od veletrhů Digitex a Interkamera.

Situace se v posledních letech nevyvíjela zrovna nejlépe a je zbytečné to skrývat. Asi není tajemstvím, že veřejná přízeň se možná až nespravedlivě odkláněla od INVEXu již bod roku 2005. Nejde o to, že by minulé ročníky INVEXu, Digitexu a Interkamery neměly návštěvníkům co nabídnout. Naše vlastní reportáže dokázaly, že o zajímavý obsah nebyla nikdy(!) nouze a že specialitky a novinky se mohou objevit i na menším veletrhu než je konkurenční CeBIT. Snažili jsme se dokázat, že rozhodně má smysl INVEX navštívit a že nejsou pravdivé nářky nad tím, že „nic tam není“. Jestliže naši redaktoři měli po 3 nebo 4 dny spoustu práce s tím, aby stačili objevit alespoň ty nejzajímavější věci, nebylo to s INVEXem a s doprovodnými veletrhy po obsahové stránce vůbec tak špatné.

Problém se ukázal jinde. Nižší návštěvnost byla signálem toho, že o takovou formu ztrácí část návštěvníků zájem. Proč, to je již jiná otázka. V každém případě to samozřejmě vyvolalo pochopitelný neklid u vystavovatelů, pro které taková akce znamená nemalé finanční náklady a také notnou dávku energie pro zajištění účasti po organizační a personální stránce.

Jsme toho názoru, že Česká republika nutně potřebuje vlastní veletrh informačních technologií a proto jsme vždy byli usilovnými propagátory INVEXu. Na toto téma jsme napsali již mnoho článků. Od vystavovatelů ovšem nelze očekávat, že se smíří s akcí, která v některých případech svými přínosy nepokryje náklady a nezajistí dostatečný efekt v oblasti nově uzavřených obchodů, zvýšené prestiže firmy a tak podobně. Obavy, že při snížené návštěvnosti nebudou zajištěny výše uvedené podmínky se pochopitelně promítají i do rozhodnutí vystavovatelů. Vzniká tak začarovaný kruh, ze kterého je jen velmi těžké se vymanit. Méně návštěvníků = méně vystavovatelů v příštím roce = méně návštěvníků v příštím roce atd. To je obecně platná spirála smrti každého veletrhu a vlastně každé akce podobného typu. Můžeme jen spekulovat, kde se tento proces nastartoval v historii INVEXu.

Máme sice představu, kde se asi stala chyba nebo spíše které chyby byly příčinou postupného snižování návštěvnické přízně, ale to je na samostatný článek, který se možná také někdy dostane. Podobně i vystavovatelé, návštěvníci a samozřejmě i samotný organizátor výstavy budou mít svoje teorie. Každý tu svou a zcela jistě alespoň částečně pravdivou. Ponechme tedy nyní otázku „kdo nebo co za to může“ za nevyřešenou a věnujme se spíše možnostem řešení problému.

Těch organizátor výstavy BVV a.s. neměl mnoho. Jak dynamicky zvednout zájem návštěvníků v době, kdy i „velký CeBIT“ se potýká se snížením zájmu a navíc v době celosvětové hospodářské krize? Jak motivovat velké vystavovatele aniž by nedošlo k destrukci cen za pronájmy ploch a tím i snížení hospodářského výsledku? A nevyvolaly by případné pobídky vybraným vystavovatelům protesty těch ostatních? Takových otázek musel tým vystavovatele řešit velmi mnoho a spravedlivě mu přiznejme, že použitelných odpovědí bylo minimum.

Pro pochopení si velmi zjednodušeně řekněme, jak musí vypadat úspěšný veletrh. Samozřejmě jinak si jej představuje organizátor, jinak vystavovatel a jinak návštěvník. Každý má své preference. Nejjednodušší to asi má návštěvník. Pro něj je třeba „pouze“ zajistit zajímavý obsah a některé služby, jako je občerstvení atd. Složitější to má vystavovatel, který potřebuje co největší počet návštěvníků, a přesněji co největší množství potenciálních zájemců o jeho produkty. To se pochopitelně nerovná. Pokud kolem jeho expozice budou proudit davy lidí, kteří nespadají do skupiny, která se o konkrétní produkty zajímá, tak mu vysoká návštěvnost není nic platná. Každá firma má svůj typ zákazníka. Například prodejce serverů asi nijak zvlášť nepotěší výpravy studentů nebo individuální domácí počítačoví kutilové. Ty naopak mnohem raději uvidí třeba producenti nebo prodejci hardwarových komponent pro PC. Je zde tedy zřejmý rozdíl mezi B2B a B2C, a to ještě jako primární rozdělení, které má svá další specifika. Dále je tady zájem organizátora výstavy, kterému z principu věci jde o dvě záležitosti. První a asi nejdůležitější je hospodářský výsledek z celé akce, která je dán hlavně z cen za pronájem výstavních ploch a návazných služeb a dále z výběru vstupného. To je sice významnou částí hospodářského výsledku výstavy, ale troufáme si odhadnout, že nikoli tou dominantní. Druhou záležitostí je snaha organizátora, aby dobře provedenou akcí zajistil ještě úspěšnější pokračování v příštím roce.

Každý byznys má svoje specifika a výstavnictví má nevýhodu v tom, že úspěch konkrétní akce je z velké části předurčen úspěchem nebo neúspěchem předchozího ročníku. Stačí tedy jediný „špatný rok“ a veletrh se dostane do spirály, jakou jsme popsali výše. Při tom úspěch nebo neúspěch nemusí nutně vždy odpovídat pouze organizátor. Stačí špatné počasí, horší situace na domácí politické scéně nebo něco jako současný „efekt krize“ a o problém je postaráno. Otázkou důležitou pro organizátora zůstává, jak tuto smrtící spirálu zastavit.

Základní možnosti jsou dvě. Ta první je skálopevná víra, že „to děláme dobře“ a ustojíme aktuální propad. Provedeme některá zajímavá vylepšení, protože je třeba alespoň částečně uklidnit naše majitele a akcionáře a navíc samozřejmě chceme svůj produkt dále vylepšovat. Druhá možnost je udělat razantní změny, které budou vidět a o kterých se bude diskutovat. Pro majitele a významné akcionáře to je jasný signál, že situaci aktivně řešíme, ale na druhou stranu jdeme do nemalého rizika. Co když změny budou nedostatečné nebo naopak kontraproduktivní?

Tuto situaci „invexovému“ týmu BVV rozhodně nelze závidět. Samozřejmě je jejich primárním úkolem zastavit smrtící spirálu a udržet veletrh v té či oné podobě naživu. To prakticky neznamená nic jiného než si udržet vystavovatele a pokud možno zvýšit zájem vystavovatelů i návštěvníků. Jak jsme již uvedli, odborná i laická veřejnost potřebuje takový veletrh, protože ani Internet ani separátní obchodní aktivity jednotlivých firem jej prostě nikdy nemohou nahradit. Od minulého INVEXu se tedy hledá forma, v jaké by veletrh znovu získal svůj progresivní náboj a hlavně potenciál k růstu v dalších letech.

Co zásadního se tedy dá změnit aby změna byla dostatečná a aby vystavovatelé i návštěvníci byli spokojeni? Převládl názor, že je třeba oddělit komerční segment pro individuální zájemce z řad veřejnosti (lépe by se možná hodil termín spotřebitelský segment) od prostoru pro odborníky, IT specialisty, obchodníky, korporátní uživatele a státní správu, kde by byl i dostatečný prostor pro odborné konference, semináře a tak podobně.

To vůbec není špatná myšlenka! I nám si někteří vystavovatelé opakovaně stěžovali, že forma veletrhu není synchronní s jejich segmentem zákazníků, resp. že značná část návštěvníků nejsou jejich potenciálními klienty a že by přivítali více těch skutečně zajímavých návštěvníků, což jsou hlavně zákazníci z firemní nebo státní sféry, kteří mají kompetence k nákupu nebo alespoň značný vliv na rozhodnutí o nákupu. To lze pochopit. Koncentrovat takové návštěvníky do menšího počtu dnů a zajistit klidnější prostředí pro obchodní jednání může být skutečně ideálním prostředím pro více vystavovatelů. Na druhou stranu i takové „vzácné“ zákazníky by pravděpodobně potěšilo, mít pohromadě všechny případné dodavatele a moci se během relativně krátké doby posoudit a prodiskutovat konkurenční nabídky, a to v klidném, uzavřeném prostředí, které není primární „show“ pro širokou veřejnost. Paradoxně je to i snad prapůvodní vize o poslání INVEXu, která se časem, vývojem technologií a vyšším zpřístupněním výpočetní techniky a dalších produktů vyvinula v jakousi formu speciálního spotřebního veletrhu. Možná, že můžeme s trochou opatrnosti říci, že INVEX (Forum) se touto zásadní změnou vrací ke svým kořenům.

Pro zvětšení si klikněte na obrázek

Myšlenka separovat tady není špatná, ale záleží na formě. První nápad byl oddělit INVEX od zbylých veletrhů Digitex a Interkamera a transformovat jej v INVEX Forum jako platformu pro setkávání odporníků a kompetentních zákazníků, IT specialistů atd. Další část prvotního návrhu se nám už líbil méně. Původní projekt změn, který byl oficiálně ohlášen v březnu tohoto roku, totiž spočíval v plánu oddělit INVEX Forum od Digitexu a Interkamery jedním volným dnem. S tím jsme opravdu měli problém.

Pro nás toto řešení znamenalo značné potíže. Vyšší náklady na ubytování a dopravu a samozřejmě i na personální náklady. Podobné věci by jistě museli řešit i mnozí jiní a dokonce i někteří návštěvníci, u kterých lze předpokládat průnik zájmu o INVEX Forum a oba původně partnerské veletrhy. Prostě jeden ztracený den a výhoda žádná. To vše jen pro marketingový efekt zdůraznění separace INVEX Forum?

Nyní se objevil mnohem lepší nápad. Kompletně přesunout Digitex a Interkameru do stejného termínu jaké má úspěšný spotřební veletrh SPORT Life (odkaz na PR článek). Téměř geniální řešení, které se asi bude líbit i vystavovatelům i návštěvníkům. Obě skupiny totiž za své peníze získají více „muziky“. Ti vystavovatelé, kteří svým produktovým zaměřením potřebují oslovit B2C segment, získají vyšší návštěvnost svých expozic právě tím typem zákazníků, který je pro jejich byznys klíčový. Ostatní vystavovatelé, pro které je primární B2B segment zase ocení výhody uzavřenějšího INVEX Forum, kde zase bude více prostoru a klidu pro odborná témata, přednášky a konference pro IT specialisty a tak podobně.

Metamorfóza INVEXu na INVEX Forum tak bude dokončena patrně nejlepším možným způsobem. Striktní oddělení „spotřební“ prezentace různých segmentů výpočetní techniky a odborné části pomůže podle našeho mínění opravdu všem. Organizátor neztratí vystavovatele, ale naopak má značnou šanci jich získat více, pokud se mu je podaří přesvědčit o výše uvedených výhodách nové formy. Paralelní konání tří významných veletrhů s rovnocenným, resp. velmi podobným profilem návštěvníků v jednom termínu a na jednom místě, by zákonitě mělo násobit jak počet potenciálních zákazníků pro vystavovatele, tak celkovou zajímavost této velké „trojakce“ pro návštěvníky. Vystavovatelé orientovaní na B2C mohou získat mnohem více relevantních zájemců o své produkty a jako velice lákavý bonus i sníženou cenu za výstavní plochy (až o 35%!). Vystavovatelé orientovaní na státní správu, B2B a IT specialisty získají exkluzivní a prestižní platformu, která nebude rušena návštěvníky mimo obor a mohou využít silný konferenční potenciál k prezentování svých služeb, produktů nebo témat, kterými chtějí oslovit odborníky a potenciální obchodní partnery. A samozřejmě vydělá i návštěvník. V případě že zvolí Digitex a Interkameru, bude si moci užít i bohatých možností, které nabízí SPORT Life (samozřejmě včetně Bike Brno, boat Brno a Caravaning Brno). Lze celkem snadno předpokládat, že nový „superveletrh“ se mnohým návštěvníkům bude hodně líbit. Vždyť většina uživatelů spotřebitelské výpočetní techniky žije aktivním životním stylem, kde sport a cestování má svoje nezastupitelné místo. Tady získá za jedno vstupné a na jednom místě skutečně gigantické množství zážitků, inspirace a informací.

Pro zvětšení si klikněte na obrázek

INVEX Forum se bude konat v novém pavilonu "P", který měl premiéru na letošním Autosalonu 2009

Nové uspořádání se nám zdá jako velmi nadějné. Možná, že zprvu bude u některých vystavovatelů a návštěvníků budit trochu nedůvěry jako každá jiná větší změna, ale obavy podle našeho soudu nejsou na místě. Obě nyní již separátní akce jsou schopny nabídnout přesně to pozitivní, co se od nic očekává. Zbývá ovšem odvést značný kus práce směrem k potenciálním návštěvníkům obou akcí. Je třeba opakovaně vysvětlit změny a přesvědčit, že návštěvou ať INVEX Fora nebo spojených veletrhů DIGITEX, Interkamera a SPORT Life získají to, co opravdu ani Internet nedokáže, tj. osobní dojmy, osobní kontakty, specifické informace a komplexnější a aktuálnější přehled o současném trhu v řadě segmentů.

Předpokládáme, že toto je první z článků na téma INVEX Forum a chystáme pro vás malou sérii vysvětlujících článků z okruhu invexového týmu BVV a.s (který se stará i o DIGITEX a Interkameru) a názorových polemik z naší strany. Jakékoli vaše konstruktivní názory jsou vítány v diskusi pod článkem.